¿Quieres vender un producto y no sabes cómo empezar? ¡Te recomendamos seguir esta increíble técnica!
El efecto señuelo es una estrategia de venta que consiste en presentar al cliente varias opciones, una de ellas más atractiva que las otras. Las menos llamativas, conocidas como señuelos, se usan para destacar como mejor oferta la alternativa más beneficiosa para el negocio.
Esta estrategia es ideal para ayudarte a potenciar tus ventas, pues se trata de un mecanismo de persuasión del inconsciente utilizado en el marketing para provocar cambios en las decisiones de compra que tu cliente va a realizar.
En el entorno online, puede ser muy efectivo. Los portales web nos permiten ofrecer más información al cliente, permitiéndonos destacar productos y servicios en específico con promociones y ofertas especiales.
El truco más frecuente es establecer una tercera opción en tu compra o servicio. Por ejemplo, si tu cliente va a comprarte un café, puedes ofrecer tres tamaños: pequeño, mediano y grande. Tu cliente tendrá la necesidad de elegir y decidir el tamaño, y, por unos pocos bolívares o centavos de dólar más, se llevarán el más grande. Tu cliente podrá sentir que salió ganando; sin embargo, vista la poca diferencia, escogerá el que le haga gastar más dinero, beneficiándote en el proceso.
En otro escenario, si tu cliente va al cine y solo hay dos opciones: cotufas grandes o pequeñas, tu cliente seguramente llegará a la conclusión de que no va a comer tantas cotufas y escoge la pequeña ¿Pero qué sucede cuando anuncian otra opción? Si el cliente observa que la diferencia entre el tamaño mediano y grande es poca, posiblemente elegirá la segunda.
¿Qué dicen los expertos sobre el efecto señuelo?
Dan Ariely, autor del libro Predeciblemente irracional (2008), describe cómo el semanario británico The Economist usa el efecto señuelo para hacer que sus lectores se inclinen por la suscripción más cara. ¿Cómo? Ofrece tres opciones:
| Suscripción anual digital | Suscripción impresa | Suscripción mixtadigital + impresa |
| US $59 | US $125 | US $125 |
¿Adivina cuál escogerá la mayoría? Aquí la percepción se da por el beneficio obtenido a partir de un mismo precio. Reforzando este punto, la psicóloga Linda Chag (Universidad de Harvard), sostiene que al presentar alternativas de manera determinada, puedes hacer que la gente consuma productos más caros.
Esta estrategia no siempre es efectiva en todos los clientes. Los investigadores descubrieron que las personas más intuitivas, que tienden a tomar decisiones rápidas de forma inconsciente, son más propensas a caer en esta estrategia. Por el contrario, las personas que son más analíticas, que toman decisiones más deliberadas, son menos susceptibles al efecto señuelo.
Las hormonas también pueden jugar un papel importante. Los niveles altos de testosterona, por ejemplo, suelen hacer que la persona sea más impulsiva y, por lo tanto, una candidata ideal a picar el anzuelo. Usar esta técnica correctamente es fundamental, pues se ha determinado que puedes cambiar la opinión de un comprador hasta en un 40%.
Toda persona que venda un producto u ofrezca un servicio puede utilizar el efecto señuelo en su negocio, hay varias técnicas que se pueden utilizar para usarlo y obtener un buen resultado, a continuación te dejamos algunas ellas:
- Ofrezca tres opciones: Si solo ofrece dos opciones, los clientes no tendrán una referencia con la que comparar la opción más cara.
- Diferencia las opciones en características o calidad: Las diferencias deben ser significativas para que el señuelo sea efectivo.
- Elija un señuelo que sea relevante y atractivo para su mercado objetivo: El señuelo debe ser algo que los clientes consideren una buena opción, incluso si no necesitan las características adicionales.
- Muestre el señuelo de forma clara y concisa: Los clientes deben poder entender las diferencias entre las dos opciones antes de tomar una decisión.
- Use el efecto señuelo con moderación: Si lo utiliza con demasiada frecuencia, los clientes pueden darse cuenta de la estrategia y dejan de ser efectivos.
Todos podríamos utilizar esta técnica para afinar nuestra capacidad de persuasión en nuestra vida personal y profesional. Dependerá de tu habilidad para convencer y de los medios que utilices.
Conocer este efecto también podría ayudarte a estar atento y analizar con precaución las ofertas que se te presenten.
¡Éxitos!
